3 Tipps für erfolgreiches B2B-Marketing

3 Tipps für ein erfolgreiches B2B-Marketing

Der Markt im B2B-Marketing ist anders strukturiert als ein Markt mit Privatkunden, das heißt es herrschen dort nicht dieselben Voraussetzungen bei der Formulierung der Marketingstrategie. Gibt es im B2C-Marketing meist einzelne Kunden, die sofort eine Kaufentscheidung treffen, so sieht dies im B2B-Marketing anders aus: In der Regel entscheidet nicht ein einzelner Mitarbeiter über den Kauf eines Produktes, sondern es sind oft mehrere Personen involviert.

Besonders durch COVID-19 hat dieses Jahr im B2B-Marketing ein großer Wandel stattgefunden, denn fast alle Veranstaltungen, wie Messen oder Konferenzen, sind ausgefallen und auch die zukünftige Entwicklung bleibt weiterhin ungewiss. Somit hat die Einführung einer B2B-Marketingstrategie in vielen Unternehmen stark an Relevanz gewonnen, um weiterhin Neukunden zu gewinnen und nicht von der Konkurrenz abgehängt zu werden.

Daher möchten wir dir einige Tipps, Ideen und Möglichkeiten für eine erfolgreiches B2B-Marketing aufzeigen:

1. Wer gehört zu deiner Zielgruppe?

Keine Marketingmaßnahme der Welt bringt etwas, wenn sie nicht an den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden ausgerichtet ist. Daher ist die Analyse und Definition der eigenen Zielgruppe von essenzieller Bedeutung für jeden Marketingplan, denn auf der Basis der Zielgruppe werden die entsprechenden Marketingmaßnahmen entwickelt, sowohl im B2C und B2B-Marketing.

Es ist empfehlenswert User-Personas auszuarbeiten, um die Zielgruppe besser darstellen zu können. Allerdings haben viele Unternehmen bereits Schwierigkeiten bei diesem Punkt, weil die User-Personas nicht auf der Grundlage von Daten entwickelt werden, was anschließend zu falschen Entscheidungen führt.

Eine kostenlose Möglichkeit für die Ausarbeitung der Zielgruppe ist das Tool “Facebook Audience Insight”. Mit nur wenigen Klicks kann die Zielgruppe anhand von Interessen abgebildet und visualisiert werden. Noch ein kleiner Tipp: Auch die Zielgruppe der Konkurrenz kann dadurch analysiert werden.

2. Wo erreichst du deine Zielgruppe?

Die Herausforderung beim B2B-Marketing ist, dass es bei den Marketingmaßnahmen oftmals einen zu großen Streueffekt zwischen Zielgruppe und Nicht-Zielgruppe gibt, was die Effizienz der Kampagne deutlich reduziert, dadurch sind die althergebrachten Werbeumfelder nicht unbedingt geeignet.

Plattformen wie LinkedIn oder Xing bieten detaillierte Targeting-Möglichkeiten, um deine definierte Zielgruppe erfolgreich zu erreichen. Es gibt aber auch alternative Möglichkeiten: Beispielsweise durch Tools wie “Phantombuster” können automatisiert die LinkedIn Profile von Unternehmen ausgegeben werden. Anschließend können diese LinkedIn-Profile entweder manuell oder durch Tools wie Expandi kontaktiert werden. Die Vorteile sind eindeutig: Diese Nachrichten werden definitiv nicht als Spam klassifiziert und die Antwortrate ist um ein Vielfaches höher als bei vergleichbaren Newsletter-Kampagnen.

Es gibt unzählige weitere Möglichkeiten um die eigene Zielgruppe erfolgreich zu anzusprechen. Beispielsweise können Influencer genutzt werden, um eine sehr spezifische Zielgruppe anzusprechen oder PR-Artikel können dein Unternehmen die notwendige Reichweite verschaffen, denn auch deine potenziellen Kunden informieren sich im Internet über bestimmte Themen.

3. Hast du einen optimierten Conversion-Funnel?

Im B2B-Marketing haben die Kampagnen das Ziel Leads zu generieren, anschließend kann dann ein persönlicher Kontakt hergestellt werden. Hierbei ist die eigene Website der erste Anlaufpunkt für Interessenten, dadurch sollte deine Website auf deine Zielgruppe abgestimmt sein. Tracking-Tools wie Google Analytics bieten die Möglichkeit das Verhalten der Nutzer auf der Website zu analysieren, dadurch können Rückschlüsse gezogen werden, ob der Nutzer nicht ausreichend informiert wurde oder das Lead-Template zu versteckt auf der Website ist.

Viele Publisher verfügen mittlerweile über in die Werbeanzeige integrierte Lead-Templates mit dem Vorteil, dass der Nutzer nicht auf die eigene Website weitergeleitet werden muss, was die Conversion-Rate signifikant verbessert. Jedoch müssen Publisher, welche die meisten Leads generieren, nicht die beste Wahl sein, denn am Ende des Tages zählt die Qualität der Leads. Daher ist im Conversion-Funnel auch eine qualitative Bewertung der Leads notwendig, heißt es sollte stets pro Marketingmaßnahme das Verhältnis zwischen Leads, Sales und Kosten gebildet werden, um anschließend den Erfolg der jeweiligen Kampagne messen zu können.

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